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ARQUITECTURA

Neuromarketing en arquitectura

Como usar neuromarketing en arquitectura y lograr que tus clientes se enamoren de tus proyectos

Neuromarketing en arquitectura. Muchos arquitectos, somos enemigos del marketing. A nosotros nos encanta crear, innovar, diseñar y proyectar arquitectura, pero cuando nos hablan de “ventas” o “como vender”, incluso nuestros propios proyectos casi casi que nos caemos de espaldas.

De lo que muchos no nos hemos dado cuenta, es que en la arquitectura como en todas las profesiones en realidad las “ventas son indispensables”. Podemos hacer el mejor proyecto de arquitectura, pero si no sabemos cómo llegar al cliente, pues no vamos a lograr que este cliente se enamore de nuestro proyecto, ¡Su futuro proyecto!

Y esto lo puedes ver en la cantidad de cambios que te piden los clientes antes de aceptar una propuesta, lo sé porque me ha pasado. Y tu seguro que te sentirás identificado con situaciones como esta:

Llevas dos propuestas del proyecto, te puliste en los planos y en la visualización 3d en la que el render te demoró hasta 3 horas, llegas, y luego de la presentación del proyecto, escuchas al cliente decir lo siguiente:

  • Esta muy bonito, pero… ¿por qué no le ponemos los balcones (de la propuesta numero 2 a la propuesta numero 1) le quitamos este voladizo, y en lugar de esas pérgolas le ponemos este techito de acá bien bonito que vi en Pinterest?
  • Me gusta mucho el diseño, pero veo que tiene bastante área libre, ¿por qué no ponemos una habitación más en el lugar de este patio? (no comprendieron que existe reglamentación)
  • Te pasaste una hora explicando los planos, y cuando terminas, el cliente pregunta ¿y esto de acá que es? – señalando el lugar donde está la puerta.

Claramente de estas situaciones podemos observar que no estamos llegando de manera adecuada a los clientes, tanto así, que algunos no llegan ni siquiera a entender la propuesta que hemos realizado.

¿Por qué es importante el neuromarketing en la arquitectura?

Como bien lo dice Jürgen Klaric en su libro véndele a la mente y no a la gente “la neurociencia nos enseña cómo vender, al comprender el funcionamiento de la mente humana”, “no importa a lo que te dediques hasta para conseguir un buen trabajo debes saber vender”. Así que, si eres arquitecto, estos tips de neuromarketing también te pueden servir.

¿Te gustaría saber cómo “vender” tus servicios como arquitecto?

Puede que ya hayas leído el libro “Véndele a la mente y no a la gente”. Yo sí lo hice y es uno de mis libros favoritos. Así que me tomé el trabajo de tomar cada concepto y neurotip que se menciona en este libro y relacionarlo directamente a un ejemplo y/o caso práctico de arquitectura. Ejemplos típicos de situaciones que se presentan diariamente en nuestro ejercicio laboral y tal vez muchas veces no sabemos cómo afrontarlos. O incluso pensamos que sí, cuando en realidad estamos comunicándonos con nuestros clientes de la manera incorrecta.

Enfoque del libro véndele a la mente y no a gente de Jürgen Klaric, en el ámbito de la arquitectura

Innovación y valor agregado

La innovación y el valor agregado tienen como objetivo final cambiarle (para bien) la vida a nuestro cliente. Si bien es cierto un proyecto hecho por un arquitecto (un buen arquitecto), siempre tendrá un valor agregado, ya que de eso se trata nuestro trabajo, de crear. El reto es como hacer que el cliente entienda, note y se emocione con este valor agregado.

Vender sin vender

Muchas veces nos emociona tanto nuestro proyecto, que nos deshacemos en explicaciones y palabras técnicas, o incluso contando el proceso creativo que desarrollamos para crear este proyecto. Sin embargo, todo este discurso no está aportando demasiado al proceso de toma de decisiones del cliente, sino más bien puede llegar a ser cansado. Resulta que nos olvidamos de la parte más importante en un proceso de venta: ESCUCHAR.

Neuromarketing en arquitectura | Proceso de decisión en una compra – “3 escenarios”

La mente normalmente necesita tres escenarios antes de optar por uno de ellos. Dos le resulta muy poco y con cuatro se confunde. Los tres escenarios son emocionales. Entre las tres alternativas emocionales el cerebro elige “selecciona” racionalmente una de ellas.

Entonces la mejor opción que tenemos es llegar a nuestro cliente con tres propuestas. Pensarás que esto no es rentable, pero piensa, que te resulta mejor, pasártela realizando innumerables cambios hasta que el cliente se decida, o presentar tres propuestas, y que elija la que más le atraiga. Pues ahí tienes tu respuesta.

Incluso si tienes algo de experiencia tal vez tengas un brochure de proyectos, de los cuales puedes enseñar a tu cliente las tres opciones más representativas.

 La formula que decide la compra: ATENCIÓN, EMOCIÓN Y RECORDACIÓN

El poder de las historias en el proceso de decisión de compra

El poder de las historias tiene un papel principal en el neuromarketing en arquitectura, y te lo explico mejor con un ejemplo.

Ejemplo de historias para diseño de un restaurant

Escalera emocional de una persona en el proceso de compra

Ejemplo de escalera emocional al contratar una constructora para la construcción su casa

Neurotips para vender mejor tus servicios o productos como arquitecto – Neuromarketing en arquitectura

  •  Busca el código simbólico de tu producto y adáptate

El valor simbólico es el motivo real por el que la gente compra algo. Entre que vendes y que compra la gente existe una gran diferencia. El valor simbólico es el motivo real y el imán por el que la gente compra algo.

  • Véndele a la mente y no a la gente  (Usa los tres escenarios mencionados anteriormente)
  • Usa los ojos y el cuerpo para comunicar

Los ojos son muy importantes, lo primero que debes hacer es mirar a los ojos a tu cliente, de esta manera generarás confianza. En el momento que empieces a hablar de tu proyecto, debes dirigir tu mirada hacia él (el proyecto). De esta manera el cliente centrará su atención en el objeto que estas mirando.

  • Estudia detecta adapta y arranca

Cada persona es única y especial, y esto hace que cada persona tome decisiones de manera diferente.  debes estudiar a tu cliente.

Por ejemplo, en el caso de diseñar una casa, quien toma de decisión final sobre el diseño, es siempre la mujer. No hay vuelta que darle, perderás el tiempo si te centras en escuchar al hombre y hacer un diseño que le impresione a él, porque si la mujer no está convencida, tendrás que cambiarlo todo otra vez.

Una de las mejores estrategias para venderle a una mujer es preocuparte por sus hijos. No hay nada mejor que (en el inconsciente del cerebro de una madre) una persona que se preocupa por su descendencia. Así que, si tu cliente va a tu estudio con su hijo, puedes ofrecerles colores o algo lúdico para que se entretenga.

  • Suspírale al reptil (encuentra la venta reptil)

Debes encontrar el código reptil de tu producto ¿Qué es esto? Resulta que todos tenemos una necesidad reptil, biológica que no podemos dominar, el instinto más básico por el cual tomamos decisiones o realizamos ciertas cosas.

Si continuamos con el ejemplo de diseñar una casa, ya que es el trabajo más común que puedes tener como arquitecto. El código reptil sería el siguiente:

Reptil: resguardo y unión de la tribu, seguridad, trascendencia y familia.

Pero si tu proyecto es distinto, ¿Cómo puedes encontrar el código reptil? Pues deber ir a los más instintivo y encontrar una característica animal básica. En caso que el código reptil de tu negocio puede ser varios como los que te acabo de mencionar. Debes determinar cuál es el más poderoso.

  • Discurso de ventas diferenciado para ambos sexos

Una de las técnicas más importantes del neuromarketing en arquitectura, es usar un discurso de ventas diferenciado para mujeres y hombres, debes ser concreto con los hombres y extenso con las mujeres.

¿Cuáles son las palabras que activan más el cerebro?

En tu discurso de ventas, o la presentación de un proyecto, debes usar verbos de acción, ya que estos activan el cerebro de las personas.

NEUROMARQUETING PARA ARQUITECTOS

Ej. Diseño de un restaurant

“El diseño de este restaurant, logrará que tus clientes disfruten de la comida, en un ambiente familiar y agradable”

Como dice Jürgen Klaric no hay recetas, ni un discurso definido de ventas. Lo que si hay es una estructura que puedes seguir a adaptar a la situación en la que te encuentres.

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Neuromarketing en arquitectura | Las ténicas de  Jürgen Klaric
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Neuromarketing en arquitectura | Las ténicas de Jürgen Klaric
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Enfoque del libro "véndele a la mente y no a la gente", en el ámbito de la arquitectura ¿Por que es tan importante para los arquitectos conocer de neurociencia y marketing?
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